VENÇA POR SUAS ATITUDES NÃO
DISCUTA
Qualquer triunfo momentâneo
que você tenha alcançado discutindo é na verdade uma vitória de Pirro: o
ressentimento e a má vontade que você desperta são mais fortes e permanentes do
que qualquer mudança momentânea de opinião. É muito mais eficaz fazer os outros
concordarem com você por suas atitudes, sem dizer uma palavra. Demonstre, não
explique.
O argumentador não
compreende que as palavras não são neutras, e que ao discutir com um superior
ele coloca em dúvida a inteligência de alguém mais poderoso do que ele. Ele
também não percebe com quem está falando. Visto que todo homem acredita que
está certo, e palavras raramente o convencerão do contrário, o raciocínio do
argumentador cai em ouvidos surdos. Se encurralado, ele só faz acrescentar mais
argumentos, cavando o seu próprio túmulo. Depois de fazer a outra pessoa se
sentir insegura e inferior na sua crença, nem a eloqüência de Sócrates salva a
situação.
Não se trata apenas de
evitar discutir com quem está acima de você. Todos nós acreditamos que somos
mestres no reino das opiniões e dos raciocínios. Você precisa tomar cuidado,
portanto: aprenda a demonstrar a certeza das suas idéias indiretamente.
Na
esfera do poder, você deve aprender a julgar seus movimentos por seus efeitos a
longo prazo sobre as outras pessoas. O problema em tentar provar que está certo
ou conseguir uma vitória com argumentos é que no final você nunca tem certeza
de como isso afeta as pessoas com quem está discutindo: elas podem parecer
concordar com você por educação, mas intimamente ficam magoadas. Ou talvez algo
que você disse inadvertidamente até as ofendeu — as palavras têm uma insidiosa
capacidade de ser interpretadas de acordo com o estado de humor ou insegurança
da outra pessoa. Até mesmo o melhor argumento não tem fundamentos sólidos, pois
todos nós desconfiamos da natureza escorregadia das palavras. E dias depois de
concordar com alguém, com freqüência voltamos a nossa antiga opinião só por
hábito.
Compreenda isto: palavras
custam um tostão a dúzia. Todos sabem que, no calor da discussão, nós todos
falamos qualquer coisa para defender a nossa causa. Citamos a Bíblia,
mencionamos estatísticas não averiguáveis. Quem se convence com essas bolhas de
ar? Atitudes e demonstrações têm muito mais poder e sentido. Elas estão ali,
diante dos nossos olhos —“Sim, agora o nariz da estátua parece correto”. Não há
termos ofensivos, nenhuma possibilidade de mal-entendidos. Ninguém pode
discutir com uma prova visível. Como Baltasar Gracián observa, “A verdade é
geralmente vista, raramente ouvida”.
Sir Christopher Wren foi a
versão inglesa do homem renascentista. Ele havia dominado as ciências da
matemática, astronomia, física e fisiologia. No entanto, durante a sua carreira
extremamente longa como o mais famoso arquiteto da Inglaterra, seus patronos
com freqüência lhe diziam para fazer alterações pouco práticas em seus
projetos. Nem uma só vez ele discutiu ou ofendeu. Tinha outras maneiras de
provar que estava com a razão.
Em 1688, Wren projetou um
magnífico prédio para a prefeitura da cidade de Westminster. O prefeito,
entretanto, não ficou satisfeito; de fato, estava nervoso. Ele disse a Wren que
temia que o segundo andar não estivesse firme, e que pudesse vir abaixo
destruindo o seu escritório no primeiro andar. Ele exigiu que Wren
acrescentasse duas colunas de pedra como um apoio extra. Wren, excelente
engenheiro, sabia que estas colunas não serviriam de nada e que os temores do
prefeito não tinham fundamento. Mas ele as construiu, e o prefeito agradeceu.
Só anos mais tarde é que os operários em cima de um andaime alto viram que as
colunas terminavam pouco antes do teto. Eram falsas. Mas os dois homens
conseguiram o que desejavam: o prefeito pôde relaxar e Wren garantiu que a
posteridade soubesse que o seu projeto original funcionava e que as colunas
eram desnecessárias.
O poder de demonstrar a sua
idéia é que os seus adversários não ficam na defensiva, e por conseguinte estão
mais dispostos a ser convencidos. Fazê-los sentir literal e fisicamente o que
você quer dizer é muitíssimo mais eficaz do que discutir.
Um sujeito certa vez
interrompeu Nikita Khrushchev no meio de um discurso em que ele denunciava os
crimes de Stalin. “O senhor foi colega de Stalin”, gritou o sujeito, “por que
não o impediu na época?” Khrushchev aparentemente não podia ver o cara e
rosnou, “Quem disse isso?” Ninguém levantou a mão. Ninguém moveu um músculo.
Passados alguns segundos de tenso silêncio, Khrushchev disse com voz tranqüila,
“Agora você sabe por que eu não o impedi”. Em vez de simplesmente argumentar
que qualquer pessoa diante de Stalin teria medo, sabendo que o mais leve sinal
de rebeldia significa morte certa, ele os fez sentir o que era enfrentar Stalin
— os fez sentir a paranóia, o medo de falar em voz alta, o terror do confronto
com o líder, neste caso, Khrushchev. A demonstração foi cabal e não se discutiu
mais.
A forma de persuasão ainda
mais eficaz do que a atitude é o símbolo. O poder de um símbolo — bandeira, história
mítica, monumento a um episódio carregado de emoções — é que todos compreendem
sem você ter de dizer nada.
Quando a meta é ter poder,
ou tentar conservá-lo, busque sempre a via indireta. E também escolha com
cuidado as suas batalhas. Se a longo prazo não tiver importância que a outra
pessoa concorde ou não com você — ou se o tempo e a própria experiência a
fizerem compreender o que você quer dizer — então é melhor nem mesmo se
preocupar em mostrar nada. Poupe a sua energia e afaste-se.
O INVERSO
O argumento verbal tem uma
utilidade vital na esfera do poder: distrair e ocultar suas pegadas quando você
está praticando a dissimulação ou for apanhado mentindo. Nesses casos, você
ganha mais argumentando com toda a convicção possível. Leve a outra pessoa a
uma discussão para distraí-la dos seus movimentos dissimulados. Quando apanhado
mentindo, quanto mais emocionado e seguro você parecer, menor a probabilidade
de parecer que está mentindo.
Esta técnica salvou a pele
de muitos charlatões. Certa vez o conde Victor Lustig, trapaceiro por
excelência, tinha vendido a dezenas de vítimas em todo o país uma caixa
esquisita que ele dizia ser capaz de copiar dinheiro. Vendo que tinham sido
enganadas, as vítimas em geral preferiam não procurar a polícia, para não se
arriscarem ao constrangimento do caso tornado público. Mas um xerife Richards,
de Remsen County, em Oklahoma, não era o tipo de homem que aceitasse ser lesado
em 10 mil dólares, e uma manhã seguiu Lustig até um hotel em Chicago.
Lustig ouviu baterem à porta.
Ao abrir, viu o cano de uma espingarda. “Qual é o problema?”, perguntou ele
calmamente. “Seu filho da mãe”, gritou o xerife, “eu vou matá-lo. Você me
enganou com aquela sua caixa!” Lustig fingiu não entender. “Quer dizer que não
está funcionando?”, perguntou. “Você sabe que não está”, retrucou o xerife.
“Mas isso é impossível”, disse Lustig. “Não tem como não funcionar. Você usou
como devia?” “Fiz exatamente o que você me disse para fazer”, disse o xerife.
“Não, você deve ter feito alguma coisa errada”, disse Lustig. A discussão não
saía do lugar. O cano da espingarda foi gentilmente baixado.
Lustig passou à fase
seguinte da tática da argumentação: despejou um monte de jargões técnicos sobre
a operação da caixa, deixando o xerife atordoado, parecendo menos seguro e
argumentando com menos insistência. “Olhe”, disse Lustig, “Vou lhe devolver o
dinheiro agora mesmo. Também vou lhe dar instruções por escrito sobre o
funcionamento da máquina, e vou a Oklahoma me certificar de que está
funcionando corretamente. Não há o que perder num negócio desses.” O xerife
concordou relutante. Para deixá-lo totalmente satisfeito, Lustig pegou cem
notas de cem dólares e lhe deu, dizendo para relaxar e ter um bom final de
semana em Chicago. Mais
calmo e um pouco confuso, o xerife finalmente foi embora. Nos dias que se
seguiram a esse encontro, Lustig conferia o jornal todas as manhãs. Acabou
encontrando o que procurava: um pequeno artigo com a notícia da prisão,
julgamento e condenação do xerife Richard por passar notas falsas. Lustig
ganhou a discussão: o xerife nunca mais o importunou.
Não discuta. Em sociedade
nada deve ser discutido: dê apenas resultados.
Benjamin Disraeli, 1804-1881
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