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segunda-feira, 29 de outubro de 2007

LUIS PAULO LUPPA - O VENDEDOR PIT BULL

Entrevista
Viviane Macedo O título que hoje é sinônimo de agressividade e eficiência em vendas começou por causa do apelido dado ao jovem pelos seus colegas de empresa: "Solta o pit bull porque ele morde, ele resolve, ele faz, ele acontece"। Luis Paulo Luppa aproveitou todo o sucesso que obteve em sua carreira na área de vendas, construída em grandes empresas nacionais e multinacionais, para ensinar a vendedores e empresários os segredos do Vendedor Pit Bull – um conceito fundado e difundido por esse carioca que se formou em Direito por influência do pai e jamais se dedicou à profissão de advogado, pois seguiu seu talento e explorou todo o potencial que tem para a área de vendas। Em entrevista exclusiva ao

Jornal Carreira & Sucesso, Luppa fala sobre sua trajetória, a atuação como palestrante e escritor e explica mais sobre o conceito de Vendedor Pit Bull. Jornal Carreira & Sucesso: Como você começou sua carreira na área de vendas? Luis Paulo Luppa: Eu nasci e fui criado no Rio de Janeiro. Meu pai é um advogado muito bem-sucedido e famoso lá. E eu, muito influenciado por isso, resolvi estudar Direito. Quando eu estava para entrar na faculdade, com 16 para 17 anos, eu comecei a trabalhar numa loja, como vendedor de perfumes, mas depois que comecei o curso acabei saindo da loja e fui trabalhar no escritório do meu pai. Três meses depois de formado, para desespero dele, resolvi não ser advogado. Saí do escritório e fui fazer uma pós-graduação em Marketing, para recomeçar mesmo - queria me descobrir. Quando eu estava, praticamente, no final do curso, um dos meus professores me levou para fazer entrevista numa empresa, e foi assim que eu arrumei meu primeiro emprego. Era uma empresa chamada IBF, eu tinha 21 anos e fui contratado como vendedor viajante. Eu passava 45 dias fora de casa, ia para Porto Velho e de lá fazia um circuito Norte e Nordeste parando em Salvador (BA). Eu vendia produtos de artes gráficas, e gráfica é uma coisa que tem em qualquer lugar do Brasil, então não é fácil vender. Sem contar que trabalhava sempre com um supervisor cobrando. Mas isso foi bom e eu comecei a evoluir: virei supervisor de vendas, depois gerente regional de vendas, fui morar no Sul. Depois de gerente regional de vendas do Nordeste, vim para São Paulo assumir a gerência nacional de vendas. Eu, com 24 anos, tinha 180 vendedores embaixo de mim, uma filial em cada Estado. Então as coisas aconteceram de uma forma muito meteórica na minha carreira. Eu credito isso não ao fato de estar preparado com 24 anos de idade, mas quando eu era gerente nacional da IBF, aos 24 anos, eu batia a meta todo mês, a empresa vendia o que precisava vender. E aí começou essa brincadeira do "pit bull" comigo. Apelidaram-me de pit bull em função disso: "pô, solta o pit bull porque ele morde, ele resolve, ele faz, ele acontece." E o pit bull é um cachorro extremamente disciplinado e extremamente determinado; é um cachorro que adora trabalhar - tanto é que usam o cachorro para brigar. Então, o cachorro que é disciplinado, determinado, adora trabalhar e cumpre aquilo que mandam ele fazer, com 85% de músculos no corpo, é uma arma. C&S: E daí que surgiu o nome – O Vendedor Pit Bull? Luppa:Tem um pouco disso, de todos falarem que eu era um pit bull das vendas, que se me dessem 100 eu vendia 120. Mas também tem muito a ver com a genética da raça. Quando você pega o vendedor e não dá atenção, ele não vende. Quando você joga um vendedor na rua e não dá treinamento, ele não dá resultado. Quando você pega um pit bull e manda ele atacar, ele mata. Quando você pega um vendedor e treina, ele te dá muito dinheiro. Quando você pega um pit bull e manda ele trabalhar a seu favor, ele é ótimo porque ele é extremamente disciplinado e determinado. Então imagine um vendedor disciplinado e determinado, ele se torna um pit bull. C&S: E depois da IBF? Luppa: Eu saí da IBF e fui ser diretor-superintendente de uma holding de papéis. Eram sete indústrias de papéis, reunidas numa holding chamada Filiperson. Aí recebi uma proposta para dirigir a área de Marketing de um grande atacadista- distribuidor, que é a Zamboni, que hoje é a sétima maior do Brasil. Eu fui morar no interior de Minas, que é onde ficam todos os atacadistas. Nessa época eu já era professor do curso de pós-graduação em Marketing. Eu dei aula durante 4 anos em pós-graduação na Universidade da Cidade do Rio de Janeiro, quando parei para ir para Minas Gerais. A gente atendia 15 mil pontos de venda, foi uma experiência fantástica. Nesse meio tempo estava chegando ao Brasil a IGA – International Grocery Alliance, a segunda maior rede de supermercados do mundo, uma empresa que fatura mais de US$ 20 bilhões por ano e atua em 25 países, com mais de 5 mil lojas de supermercados. E esse sistema da IGA no mundo inteiro funciona da seguinte forma: ele vem para o interior de todos os países e nomeia distribuidores atacadistas do país para abastecer todas as suas lojas, então ela não compra da indústria, ela só compra da indústria que não tem distribuição. E aí, quando a IGA veio para o Brasil, a minha missão na Zamboni era que ela fosse um desses atacadistas a estar no grupo, e fomos bem-sucedidos nisso. E quando a IGA veio se estabelecer no Brasil, em 1995, como costuma fazer em todos os países, precisava eleger um diretor-geral. E eles me convidaram para esse cargo. Junto com essa posição, eu ganhei um curso numa universidade nos Estados Unidos e eu fui estudar em Oklahoma, onde existe a única universidade de varejo do mundo. Formei-me em varejo e comecei a atuar por toda a América do Sul para implantar a IGA. Eu tinha que viajar muito: ia para os Estados Unidos a cada dez dias, fui para Colômbia, para a Ásia, para diversos lugares do mundo inteiro. Conheci a minha esposa, uma norueguesa que morava aqui em São Paulo. Apaixonei-me, queria casar, mas viajava demais. Recebi uma proposta para ir morar no México para ser o vice-presidente da América Latina, mas não aceitei. Eu me desliguei da empresa e automaticamente recebi um convite para dirigir a Companhia Melhoramentos de São Paulo, como diretor comercial. Lá eu conheci grandes autores e me identifiquei muito com o produto livro. Fui eu, por exemplo, que lancei a venda de livros em supermercados. Livro só tinha em livrarias, fui eu que fiz a primeira venda de livros para supermercado, e hoje é um negócio de US$ 8 milhões por ano. Apaixonei-me muito por isso, pelas coisas que fazia lá. Mas, por intermediação da Disney, eu saí de lá para assumir a vice-presidência da América Latina da maior empresa de produtos de artigos de festa, o Grupo Regina. Ela estava começando a atuar na América Latina, e lá eu encerrei minha carreira como executivo. C&S: O que foi fazer depois de encerrar sua carreira como executivo? Luppa: Bom, como eu tinha opção de compra de empresa, comprei duas indústrias de velas. Lancei a vela do Padre Marcelo e o conceito de vela aromatizada no Brasil - não existia, a primeira fábrica de velas perfumadas no Brasil foi a minha, com máquinas com produção (só existia produção caseira). Resultado: viramos líderes absolutos em todos os supermercados do Brasil, a venda era estrondosa, a fábrica rodava 24 horas por dia. Veio um grande fabricante de velas brancas, um dos 3 maiores do Brasil, e comprou a empresa. C&S: E o que fez depois da vender as fábricas? Luppa: Resolvi fazer a coisa que eu mais gostava, que era lidar com livros. Achei que era uma forma de ganhar dinheiro e, ao mesmo tempo, contribuir socialmente. Acho que não existe outra maneira de mudar o país senão pela revolução da educação. E com aquele negócio de missão na cabeça, e também por gostar muito de livros, montei uma editora junto com mais duas pessoas. C&S: E como você começou a escrever? Luppa: Foi engraçado. Eu estava trabalhando um dia e, do nada, a minha sócia virou pra mim e disse que eu tinha uma história tão bacana, que as pessoas gostavam tanto de me ouvir, que eu tinha tanto conhecimento em vendas, porque eu não escrevia um livro. Aí eu achei graça, e falei para ela que eu era vendedor, e não escritor, que eu não sabia fazer isso. Mas fiquei com aquilo que ela disse na cabeça. Fui para casa pensando: "como será que é escrever um livro?" Cheguei em casa, abri o meu notebook - era uma quinta-feira, 8 horas da noite – e comecei escrever, só parei às 3 e meia da manhã. Naquele momento, eu descobri que Deus estava me emprestando um dom que eu não sabia que ele tinha me emprestado. E em 8 dias o livro estava pronto. Contratei pessoas para fazer a foto e coloquei o bicho na capa do livro: "O Vendedor Pit Bull – O profissional indispensável para sua empresa". Levei para minha sócia ver e ela não acreditava, mas quando viu o livro disse que não ia vender, que ninguém ia comprar um livro escrito "Vendedor Pit Bull" e com um cachorro bravo na capa. Eu ouvi o que ela disse, mas não ia desistir. Agora que eu estava empolgado com a história do livro, ia continuar. Qualquer título que a gente roda é uma média de 3 a 5 mil exemplares, mas a minha sócia sugeriu que rodássemos mil. Eu não quis, rodei 2 mil, porque eu tenho muitos amigos - se ninguém comprasse, eu compraria e daria para os meus amigos. C&S: Como aconteceu o processo de venda para livrarias? Luppa: Peguei meu livro, fui até um diretor da Saraiva, que por sinal é muito meu amigo, falei para ele que estava lançando um livro e que ele era a primeira pessoa a receber. Mas a reação dele não foi como eu esperava. Ele me disse que aquilo não tinha nada a ver com vendas e que não ia vender, Mas, por ser meu amigo, ele ia ficar com 200 cópias. Não gostei e fui ligar para o diretor da Siciliano. Conversei com ele e disse que precisava encontrá-lo naquele mesmo dia. Quando nos encontramos, fui com o mesmo discurso. Na hora que ele pegou o livro nas mãos, ele disse que ia ser um sucesso, que ia vender muito. Mas isso é uma particularidade do livro, não existe ninguém neste mundo capaz de pegar um livro e dizer se vai vender ou não. Ele me pediu 2 mil, eu expliquei que já tinha vendido 200 para a Saraiva, então ele quis os 1800. E aí começou a história do Vendedor Pit Bull. Com um mês, o livro já tinha vendido 2 mil exemplares e começou entrar nas listas de best-sellers. Ele foi lançado em fevereiro de 2005; hoje temos mais de 350 mil exemplares vendidos. O livro está em 27 países. Eu já estou no meu 12º livro. C&S: Você imaginava que o livro "O Vendedor Pit Bull" faria esse sucesso? Luppa: Não, só minha mãe acreditava (risos). Eu, como vendedor que sou, sempre acredito nas coisas que eu faço, mas jamais poderia imaginar que o livro ia atingir o que atingiu. Imagine: eu cheguei no Japão e havia cerca de 60 pessoas no aeroporto me esperando com a camiseta do pit bull. Hoje, quando um vendedor quer dizer que é bom, que tem sucesso no que faz, ele fala que é um vendedor pit bull. Então, eu jamais poderia imaginar a proporção que isso teria. Hoje nós temos uma estrutura para cuidar disso: há uma empresa de treinamento e assessoria, que presta serviço de coaching para presidentes de grandes organizações, eu faço coaching com presidentes que não vieram da área de vendas. Hoje eu sou contratado para contratar diretores, gerentes e vendedores. Eu desenvolvo o perfil que a empresa precisa, depois faço dinâmicas, exercícios, entrevistas individuais e entrevistas coletivas, tudo isso para que as empresas não errem num profissional que vai cuidar do seu maior patrimônio, que é o cliente. Então, o vendedor pit bull despertou nas organizações uma preocupação muito grande com a área de vendas, porque não adianta ter o melhor produto, ter qualidade e tecnologia se não houver gente preparada para vender.
C&S: O que é ser um vendedor Pit Bull?
Luppa: O vendedor pit bull é um profissional de vendas. Ele não é um artesão, ele é um cirurgião, é diferente. O vendedor pit bull é aquele que sabe como planejar e administrar vendas, sabe como fazer abordagem no cliente. É o vendedor que é preparado tecnicamente: é muito bom em prospectar clientes, é muito bom em estabelecer as necessidades dos clientes, é um excepcional negociador e é muito bom em fechamento de vendas. Então, venda é um negócio muito técnico, é um processo. O vendedor pit bull é o cara que domina o processo de vendas, que é constituído por pré-venda, venda e pré-venda da próxima venda. Esse é o estilo pit bull de ser. Nunca pós-venda – a pós só existe depois que alguma coisa acaba, e a venda nunca termina, a venda é um processo cíclico. Então as fases da venda são dominadas pelo vendedor pit bull. O vendedor pit bull não vende, o vendedor pit bull ajuda o cliente a comprar. É um cara muito preparado e muito bem postado naquilo que ele se propõe a fazer.

C&S: Qualquer profissional pode ser pit bull?
Luppa: Eu diria que hoje em dia, com o mercado cada vez mais competitivo, você não tem sucesso profissional em nenhuma atividade se não dominar vendas e negociação, porque, o tempo todo, a gente negocia e vende. Por exemplo, um ótimo advogado muitas vezes não sabe negociar com o cliente, não sabe vender a imagem dele. Qualquer profissional deveria ser muito bom em vendas e negociação para ter sucesso. Mas não é qualquer profissional que será um vendedor pit bull, porque isso requer desenvolvimento, capacitação e treinamento. E quando você fala de treinamento e desenvolvimento, as pessoas fazem confusão. Desenvolvimento tem a ver com ser, e treinamento tem a ver com fazer. Você não constrói um vendedor pit bull em alguns meses, é uma carreira que você desenvolve. Saiu no ano passado uma reportagem mostrando que 400 dos 450 principais e mais bem-sucedidos CEOs do mundo vieram da área de vendas. É muito importante que a gente perceba que nada é fruto do acaso. Ninguém nasce nada, o que existe com as pessoas é que todo ser humano tem um talento e o maior desafio do ser humano é descobrir, exercitar e lapidar o seu talento. É exatamente por qualquer um poder vender que alguns estão vendedores e alguns são vendedores.

C&S: Em sua opinião, quais são as características principais para ser e não estar vendedor?
Luppa: Evidentemente que você tem o lado de habilidade e o lado da personalidade. Não adianta você ser um estudioso e dominar vendas se não detém o lado da personalidade. Como você vai ser um excepcional profissional de vendas com timidez? Como você vai ser um excepcional profissional de vendas sem força de trabalho? Como você vai ser um excepcional profissional de vendas sem criatividade? Então, são coisas que vêm da personalidade. Você pode anabolizar, mas se você não tiver, não vai ter o que fazer. O maior defeito das empresas que eu observo hoje é que elas pegam uma pessoa que é fraquinha e treinam muito - um cara que é fraquinho, quando você treina, vira um fraco, você deixa de ter um fraquinho para ter um fraco. As empresas têm de investir nos pontos fortes de cada um, e não ficarem preocupadas com os pontos fracos. É a mesma coisa se um técnico quiser treinar a perna direita do Maradona. Não faz sentido, porque o que ele faz com a esquerda ele faz muito bem. As empresas estão preocupadas em colocar na perna direita, que é o fraco. Então, esse desafio da engenharia humana, da gestão de pessoas, sem sombras de dúvidas, é o desafio do mundo corporativo de hoje.

C&S: Quando e como você começou a palestrar?
Luppa: Desde os 21 anos que eu treino equipe de vendas, mas sempre treinei equipe de vendas das empresas que eu trabalhei. O livro me propiciou uma visibilidade e eu comecei a receber convites para ir falar nas empresas. Então, isso começou de uma maneira muito surpreendente, porque eu nem entendia porque as empresas me chamavam. O livro saiu em fevereiro e em abril eu já fazia seis palestras por mês. De repente isso virou um negócio, e um negócio muito grande, tanto é que hoje eu tenho uma empresa de treinamento que administra a minha agenda de palestras e conferencias. Mas confesso, com a maior humildade, que isso começou com o advento do livro. Ele que abriu todas essas portas e fez com que eu pudesse aflorar esse talento. Minhas palestras têm muito conteúdo, mas é um conteúdo prático, dinâmico, bem-humorado. Nós desenvolvemos e criamos um desenho animado: há um personagem de um pit bull que conversa com as pessoas, eu tenho filmes, eu tenho dinâmicas. Esses treinamentos sempre foram uma coisa maçante, então a minha preocupação é conseguir fazer as pessoas ingerirem conhecimento sorrindo. A receita é levar conteúdo de aplicação imediata, de qualidade, com muito bom humor, de uma maneira que as pessoas tenham vontade de ingerir. Isso é o mais importante.

C&S: A sua graduação em Direito ajudou e ajuda na sua carreira de executivo e empresário?
Luppa: Extremamente. Normalmente, as pessoas que não sabem o que vão fazer optam por Administração. Eu costumo dizer: faça Direito, porque o Direito me deu uma visão muito ampla. Eu aproveito muito, e sem contar que conhecimento nunca é demais. Hoje é diferente, porque há gestão de vendas, há palestrantes, e na minha época não tinha isso. Havia um cara que falava de motivação e no meio do caminho falava de vendas também. Eu acho que hoje um cara que quer se transformar num profissional de vendas tem muitas ferramentas, ótimas revistas, tem portais com conteúdo, tem programas de cursos de gestão, tem MBA, faculdade de Marketing. A pessoa só não se aperfeiçoa hoje se não quiser.

C&S: Você recebeu prêmios importantes em sua carreira – como Prêmio de Melhor Livro de Vendas de 2005 e Prêmio de Personalidade do Ano de RH de 2005. A que você atribui o sucesso e o reconhecimento ao seu trabalho?
Luppa: Em primeiro lugar, a humildade. Eu acho que todas as pessoas me vêem ombro a ombro. Acho que desde que eu comecei, em qualquer evento que eu vou, eu sou o mesmo. Eu sou um dos pouquíssimos palestrantes que não usa gravata. Eu me coloco sempre alinhado com o publico, porque eu sou o vendedor que aplicou o que fala nas palestras. Estou lendo o 17º livro este ano porque eu acho que você não pode parar: é igual uma bicicleta, se você parar, cai. Eu acho que é uma combinação de conteúdo, realidade e muito bom humor. Eu acredito muito nisso, eu acho que as pessoas que acordam de mal com a vida dificilmente terão sucesso. O Brasil é o país do palestrante. Mas, na verdade, se você for escrever, há 50 que podem dizer isso, 20 ganhando dinheiro e 15 no topo. Não tem muito mais que isso, porque o segredo do sucesso nessa profissão é aliar conteúdo à capacidade de as pessoas sorrirem recebendo esse conteúdo. É conteúdo com bom humor, com novidade, com capacidade de prender a atenção das pessoas e a sua capacidade de despertar mudanças.

C&S: Em sua opinião, qual é o fator que definiu o seu sucesso como palestrante?
Luppa: É a capacidade de despertar mudança nas pessoas. Essa é a coisa a que eu mais me dedico, é a coisa que eu mais procuro fazer. Eu não mando ninguém andar em brasa, pular de árvore. Recuso-me a fazer isso, não participo dessas coisas. Detesto quando alguém diz que eu sou palestrante motivacional. Eu não sou nada disso. Eu sou um treinador, eu sou um conferencista e um treinador, um agente de mudanças na área de vendas. Eu sou um especialista na área de vendas, porque vivi, estudei e trabalhei 20 anos nisso. Então acho que o sucesso está aí.

C&S: Quais são seus planos para o futuro?
Luppa: Os meus planos são continuar escrevendo livros, produzindo DVDs e fazendo o que eu acho que não tenho mais como parar de fazer: encontrar cada vez mais com Deus para ele me manter humilde do jeito que eu sou. Eu quero investir muito no meu portal para que as pessoas possam ter acesso a conteúdos que possam mudar a vida delas.

C&S: Você se sente uma pessoa realizada pessoal e profissionalmente?
Luppa: Eu sou muito realizado. Sou bem casado, tenho uma família maravilhosa, tenho muito mais do que eu preciso para viver, tenho uma empresa onde as pessoas são muito felizes, adoram trabalhar, ganham bem, trabalham muito. Eu faço o que eu gosto.

C&S: Vamos fazer um jogo rápido: eu falo uma palavra e você me diz o que vier à sua cabeça:

Paixão: Meus filhos
Passado: Minha mãe
Presente: Minha mulher
Futuro: Meu público
Brasil: Educação
Sucesso: Trabalho
Dinheiro: Conseqüência
Família: Tudo
Sonho: Só na padaria
Vendas: Conhecimento

Cade aprova acordo que acaba com exclusividade da Odebrecht no Madeira

O Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica) aprovou nesta segunda-feira o acordo proposto pela Odebrecht que acaba com os contratos de exclusividade firmados entre a construtora e os fornecedores de equipamento para a construção das usinas do rio Madeira.
O conselho decidiu por unanimidade assinar um termo de compromisso no qual a empresa abre mão dos contratos com a General Eletric e outros três fornecedores.
Em troca, o Cade arquivará o processo que investigava se a Odebrecht prejudicou a concorrência ao impedir o acesso de outras empresas aos fornecedores. Se o processo continuasse, a Odebrecht poderia ser condenada a pagar multa de até 30% de seu faturamento anual.
A Odebrecht se comprometeu ainda a encerrar o processo movido por ela na Justiça contra a SDE (Secretaria de Direito Econômico). Desde que a secretaria suspendeu liminarmente os contratos, em setembro, o órgão e a construtora travaram uma briga na Justiça.
Acordo
A assinatura do acordo foi proposta na última sexta-feira pela própria Odebrecht. Segundo nota divulgada pela empresa, a Odebrecht "abre mão de direitos para que o leilão da Usina de Santo Antônio se realize em ambiente de absoluta tranqüilidade e segurança jurídica" e para que a data da licitação não seja adiada.
A Odebrecht se antecipou ao julgamento do Cade, que analisaria hoje a decisão da SDE de suspender os contratos. Pesavam contra a Odebrecht pareceres contrários à exclusividade da SDE e da Aneel (Agência Nacional de Energia Elétrica), além de declarações dos ministros de Minas e Energia, Nelson Hubner, e da Casa Civil, Dilma Rousseff, pedindo o fim dos contratos.
De acordo com os cálculos do governo, a manutenção dos acordos de exclusividade poderia aumentar o preço da energia produzida pelas usinas do Madeira e provocar prejuízos ao consumidor de R$ 13,5 bilhões em 30 anos.
Com o fim dos contratos, a General Eletric poderá fornecer equipamentos como turbinas e geradores para outros competidores do leilão das usinas do Madeira. Além disso, as empresas Alstom, VA Tech e Voith Siemens poderão vender equipamentos para outras empresas caso a Odebrecht não vença a disputa. O leilão da hidrelétrica de Santo Antônio, primeira do rio Madeira a ser licitada, está marcado para o dia 10 de dezembro.

O Riacho

Um riacho da montanha, esquecendo-se de que devia sua água à chuva e a pequenos córregos, resolveu crescer até ficar do tamanho de um rio.
Pôs-se então a atirar-se violentamente de encontro às suas margens, arrancando terra e pedras a fim de alargar seu leito.
Mas quando a chuva acabou a água diminuiu. O pobre riacho viu-se preso entre as pedras que arrancara de suas margens e foi forçado a, com grande esforço, encontrar outro caminho para descer até o vale.
Moral: Quem tudo quer tudo perde.
Leonardo da Vinci