FAÇA-SE DE OTÁRIO PARA PEGAR OS
OTÁRIOS – PAREÇA MAIS BOBO DO QUE O NORMAL
Ninguém gosta de se sentir
mais idiota do que o outro. O truque, portanto, é fazer com que suas vítimas se
sintam espertas – e mais espertas que você. Uma vez convencidas disso, elas
jamais desconfiarão que você possa ter segundas intenções.
A sensação de que alguém é
mais inteligente do que nós é quase insuportável. Em geral tentamos
justificá-la de várias maneiras: “O conhecimento dele é só teoria, enquanto o
meu se baseia na realidade.” “Os pais dela pagaram para ela estudar. Se meus
pais tivessem tido tanto dinheiro assim, se eu tivesse sido privilegiado Ele
não é tão inteligente quanto pensa”. E: “Ela pode conhecer melhor do que eu a
sua areazinha restrita, mas fora disso ela não é nem um pouco esperta. Até
Einstein era um idiota, quando não se tratava de física”.
Visto que a idéia de
inteligência é tão importante para a vaidade da maioria das pessoas, é
importante não insultar ou impugnar jamais, inadvertidamente, o poder do
cérebro de uma pessoa. Esse é um pecado imperdoável. Mas, se você conseguir
tirar vantagem desta regra, ela abrirá para você todas as portas para a fraude.
Subliminarmente, assegure às pessoas de que elas são mais inteligentes do que
você, ou mesmo que você é um tanto bronco, e vai conseguir fazer delas o que
você quiser. A sensação de superioridade intelectual que você lhes dá afrouxará
as suas desconfianças.
Em 1865, o conselheiro
prussiano Otto von Bismarck queria que a Áustria assinasse um determinado
tratado. Esse tratado era totalmente a favor da Prússia e contra os interesses
da Austria, e Bismarck teria de lançar mão de estratégias para convencer os
austríacos. Mas o negociador austríaco, conde Blome, era um ávido jogador de
cartas. Seu jogo preferido era o quinze, e ele costumava dizer que podia julgar
o caráter de um homem pelo seu estilo de jogar. O prussiano mais tarde
escreveria, “Foi a última vez que joguei quinze. Fui tão imprudente que todos
ficaram atônitos. Perdi vários táleres [a moeda da época], mas consegui enganar
[Blome], porque ele achou que eu era mais irresponsável do que sou na verdade,
e recuou”. Além de parecer afoito, Bismarck também se fez de ignorante e tolo,
dizendo coisas absurdas e se pavoneando com um excesso de energia nervosa.
Tudo isso fez Blome achar
que ele tinha informações valiosas. Ele sabia que Bismarck era agressivo — o
prussiano já tinha essa fama, e o modo como jogava confirmava isso. E homens
agressivos, Blome sabia, podem ser tolos e imprudentes. Por conseguinte, na
hora de assinar o tratado, Blome achou que estava levando vantagem. Um tolo
afoito como Bismarck, ele pensou, é incapaz de calcular e enganar a
sangue-frio, por isso só olhou o tratado de relance antes de assinar — não leu
as letrinhas miúdas. Assim que a tinta secou, um alegre Bismarck exclamou na
sua cara, “Ora, pensei que eu não fosse encontrar um diplomata austríaco
disposto a assinar esse documento!”
Os chineses têm um ditado,
“Vestir a máscara do porco para matar o tigre”. É uma referência a uma antiga
técnica de caça em que o caçador se cobre com a pele e o focinho de um porco, e
sai grunhindo. O poderoso tigre pensa que um porco vem chegando, deixa-o se
aproximar, saboreando a perspectiva de uma refeição fácil. Mas é o caçador quem
ri por último.
Mascarar-se de porco
funciona muito bem com quem, como os tigres, é muito arrogante e seguro de si.
Quanto mais eles acham que é fácil apanhar você, mais facilmente você vira a
mesa. Este truque também é útil se você for ambicioso, mas ocupa uma posição
inferior na hierarquia — aparentar ser menos inteligente do que é, até meio
tolo, é o disfarce perfeito. Pareça um porco inofensivo e ninguém acreditará
que tem ambições perigosas. Podem até promovê-lo, pois você parece tão
agradável e subserviente. Cláudio, antes de se tornar imperador de Roma, e o
príncipe da França que mais tarde se tornou Luís XIII usavam esta tática quando
seus superiores desconfiavam de que tinham pretensões ao trono. Bancando os
tolos quando jovens, eles foram deixados em paz. Quando chegou a
hora de atacar, e agir com vigor e decisão, eles apanharam todos desprevenidos.
A inteligência é a qualidade
óbvia para ser minimizada, mas por que parar por aí? Gosto e sofisticação estão
no mesmo nível da inteligência na escala das vaidades; faça as pessoas se
sentirem mais sofisticadas do que você e elas baixarão a guarda. Deixe sempre
as pessoas acreditarem que são mais espertas e mais sofisticadas do que você.
Elas os manterão por perto porque você as faz se sentir melhor, e quanto mais
você ficar por perto, mais chances terá de enganá-las.
Saiba usar a burrice: o
homem sábio usa esta carta às vezes. Há momentos em que a maior sabedoria é
parecer não saber nada — você não precisa ser ignorante, basta ser capaz de
fingir que é. Não é muito bom ser sábio entre tolos e lúcido no meio de
lunáticos. Quem se faz de tolo não é tolo, a melhor maneira de ser bem recebido
por todos é fingindo ser um grande idiota. (Baltasar Gracián, 1601-1658)
Ora, não
há nada de que um homem se orgulhe mais do que da sua capacidade intelectual,
pois é ela que o coloca no comando do mundo animal. E muita imprudência deixar
que alguém o veja como decididamente superior nesse ponto, e deixar que outras
pessoas vejam isso também... Por conseguinte, embora a classe social e o
dinheiro possam sempre contar com um tratamento privilegiado na sociedade, com
isso a capacidade intelectual não pode contar: o maior favor que podem prestar
á inteligência é ignorá-la; e se as pessoas a percebem, é porque a consideram
uma impertinência, ou algo a que o seu possuidor não tem nenhum direito
legítimo, e do qual ele apenas ousa se orgulhar; e, em retaliação e vingança
por sua conduta, as pessoas secretamente tentam humilhá-lo de alguma outra
forma; e se demoram para fazer isso é só porque esperam pela ocasião mais
adequada. Um homem pode ser o mais humilde possível nesse sentido, e ainda
assim dificilmente conseguirá que as pessoas lhe perdoem o pecado de se colocar
intelectualmente acima delas. Em Garden of Roses, Sadi observa: Você deveria
saber que os tolos são cem vezes mais avessos a se encontrar com o sábio do que
o sábio tem disposição para estar em companhia de tolos. Por outro lado, ser
idiota é uma recomendação verdadeira. Pois assim como o calor é agradável ao
corpo, também é agradávelmente sentir a sua superioridade; e o homem procura a
companhia que vai lhe dar essa sensação, tão instintivamente quanto ele se
aproxima da lareira ou caminha no sol quando quer se aquecer. Mas isto
significa que ele não agradará por sua superioridade; e, se um homem quer
agradar, deve ser intelectualmente inferior.
ARTHUR SCHOPENHAUER,
1788-1860
O INVERSO
Raramente vale a pena
revelar a verdadeira natureza da sua inteligência; você deve criar o hábito de
minimizá-la sempre. Se as pessoas inadvertidamente ficarem sabendo da verdade —
que você é mesmo mais esperto do que parece — vão admirá-lo ainda mais por ser
discreto e não ficar se exibindo. No início da sua ascensão, é claro, você não
pode bancar o idiota; é bom deixar que seus chefes saibam, sutilmente, que você
é mais esperto do que os seus concorrentes. A medida que você for subindo,
entretanto, tente brilhar menos.
Existe, no entanto, uma
situação em que vale a pena fazer o contrário —quando você pode encobrir uma
trapaça demonstrando inteligência. Quando se trata de esperteza, como na
maioria das coisas, o importante são as aparências.. Se você parece ter
autoridade e conhecimento, as pessoas acreditarão no que você diz. Isto pode
servir para livrá-lo de uma enrascada.
Certa vez, o marchand Joseph
Duveen estava numa festa, em
Nova York , na casa de um magnata a quem acabara de vender um
quadro de Dürer por um preço altíssimo. Um dos convidados era um jovem crítico
de arte francês que parecia extremamente culto e seguro de si. Querendo
impressioná-lo, a filha do magnata lhe mostrou o Dürer, que ainda não estava
pendurado na parede. O crítico estudou-o alguns minutos, depois disse, “Sabe,
não acho que isto seja um Dürer”. Ele seguiu a jovem quando ela foi correndo
contar para o pai. “Sabe, meu jovem, que pelo menos uns vinte especialistas em
arte, aqui e na Europa, foram consultados também e disseram que o quadro não é
autêntico? E agora você cometeu o mesmo engano.” O seu tom confiante e o ar de
autoridade intimidaram o francês, que se desculpou pelo erro.
Duveen sabia que o mercado
de arte estava inundado de fraudes, e que muitos quadros tinham sido falsamente
atribuídos a antigos mestres. Ele fazia o possível para distinguir o verdadeiro
do falso mas, no afã de vender uma obra, com freqüência exagerava a sua
autenticidade. O importante para ele era que o comprador acreditasse que tinha
comprado um Dürer, e que o próprio Duveen convencesse todos da sua “perícia”
com seu ar de impecável autoridade. Por isso é importante ser capaz de bancar o
professor, quando necessário, e não impor aos outros essa atitude à toa.
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