FAÇA AS PESSOAS VIREM ATÉ VOCÊ -
USE UMA ISCA, SE FOR PRECISO
Quando você força os outros
a agir, é você que está no controle. É sempre melhor fazer o seu adversário vir
até você, abandonando seus próprios planos no processo. Seduza-o com a
possibilidade de ganhos fabulosos - depois ataque, é você quem dá as cartas.
Quantas vezes este cenário
se repetiu na história: um líder agressivo inicia uma série de movimentos
ousados que começam por lhe trazer muito poder. Lentamente, entretanto, o seu
poder chega a um ponto máximo, e em breve tudo se volta contra ele. Seus
inúmeros inimigos se unem; tentando manter o seu poder, ele se esgota indo de
um lado para o outro e, inevitavelmente, entra em colapso. O motivo para
este padrão é que a pessoa agressiva raramente está em pleno controle da
situação. Ela não enxerga mais do que um ou dois movimentos adiante, não pode
ver as conseqüências deste ou daquele movimento ousado. Como está
constantemente sendo forçada a reagir aos movimentos do seu crescente exército
de inimigos, e às conseqüências imprevisíveis das suas próprias ações
temerárias, sua energia agressiva se volta contra ela.
Na esfera do poder, você
deve se perguntar, de que adianta correr daqui para ali, tentando solucionar
problemas e derrotar Inimigos, se nunca me sinto no controle? Por que tenho
sempre de reagir aos acontecimentos em vez de direcioná-los? A resposta é
simples: A sua idéia de poder está errada. Você confunde atitudes agressivas
com atitudes eficazes. E, quase sempre, o que funciona melhor é ficar parado,
manter a calma, e deixar que os outros se frustrem com as armadilhas que você
coloca para eles, jogando para conquistar o poder a longo prazo e não para
alcançar uma vitória rápida.
Lembre-se: a essência do
poder é a capacidade de ter a iniciativa, fazer com que os outros reajam aos
seus movimentos, deixar o seu adversário e as pessoas ao seu redor na
defensiva. Quando você faz as pessoas virem até você, de repente é você que
está no controle da situação. E quem controla tem o poder. Duas coisas precisam
acontecer para colocar você nesta posição: você mesmo tem de aprender a dominar
suas emoções, e jamais se deixar levar pela raiva; enquanto isso, deve
aproveitar a tendência natural das pessoas de reagir com raiva quando forçadas
e enganadas. A longo prazo, a capacidade de fazer as pessoas virem até você é
uma arma muito mais poderosa do que qualquer ferramenta agressiva.
Todos nós temos um limite
para nossas energias, e há um momento em que elas estão no auge. Quando você
faz com que a outra pessoa venha até você, ela se desgasta, desperdiça energia
pelo caminho.
Uma outra vantagem em fazer
o adversário vir até você é que isso o força a operar no seu território. Estar
em terreno hostil o deixa nervoso e quase sempre ele se afoba e comete erros.
Em negociações ou reuniões, é sempre mais sensato atrair os outros para o seu
território, ou para o território que você escolher. Você tem os seus
referenciais, enquanto ele não vê nada familiar e fica sutilmente colocado na
defensiva.
A manipulação é um jogo
perigoso. Quando alguém desconfia de que está sendo manipulado, fica cada vez
mais difícil de controlar. Mas quando você faz o seu adversário chegar até
você, cria a ilusão de que é ele que está no controle.
Tudo depende da suavidade da
sua isca. Se a sua armadilha é suficientemente atraente, a turbulência das
emoções e desejos dos seus inimigos não os deixarão ver a realidade. Quanto
mais gananciosos, melhor poderão ser conduzidos.
O grande barão ladrão do
século XIX, Daniel Drew, era mestre em jogar na bolsa de valores. Quando queria
que uma determinada ação fosse comprada ou vendida, fazendo subir ou baixar os
preços, ele raramente recorria a um método direto. Um dos seus truques era
passar correndo por um clube exclusivo perto de Wall Street, obviamente a
caminho da bolsa de valores, e tirar do bolso o seu costumeiro lenço vermelho
para secar o suor da testa. Um pedacinho de papel caía e ele fingia não
perceber. Os membros do clube estavam sempre tentando prever os movimentos de
Drew e pulavam em cima do papel, que invariavelmente continha uma dica sobre
uma ação. A notícia se espalhava, e os membros em bando compravam ou vendiam as
ações, dançando nas mãos de Drew.
Se você conseguir que as
pessoas cavem as suas próprias sepulturas, por que gastar o seu suor? Os
batedores de carteira são mestres nisto. A chave para bater uma carteira é
saber em que bolso ela está. Batedores experientes costumam exercer o seu
ofício em estações de trem e outros lugares onde existem cartazes em que se lê
claramente, CUIDADO COM OS BATEDORES DE CARTEIRA. Os transeuntes, ao verem o
cartaz, invariavelmente colocam a mão no bolso da carteira para ver se ela
ainda está lá. Para os batedores atentos, isto é cair a sopa no mel. Sabe-se
até que eles mesmos colocam os cartazes de CUIDADO COM OS BATEDORES DE CARTEIRA
para garantir o seu sucesso.
Quando você faz as pessoas
virem até você, às vezes é melhor deixar que elas saibam que você está
forçando. Você troca a dissimulação pela manipulação declarada. As ramificações
psicológicas são profundas: a pessoa que faz os outros irem até ela parece
poderosa, e exige respeito.
Se numa determinada ocasião
você considerar uma questão de honra as pessoas virem até você, e conseguir que
elas venham, elas continuarão fazendo isso mesmo depois de você parar de tentar.
O INVERSO
Embora em geral seja mais
sensato fazer os outros se exaurirem correndo atrás de você, há casos inversos
em que atacar repentina e agressivamente o inimigo o desmoraliza tanto que suas
energias se esvaem. Em vez de fazer os outros virem até você, você vai até
eles, insiste, toma a liderança. O ataque rápido pode ser uma arma assustadora,
pois força a outra pessoa a reagir sem tempo para pensar ou planejar. Sem tempo
para pensar, as pessoas cometem erros de julgamento, e se colocam na defensiva.
Esta tática é o oposto de esperar e colocar a isca, mas tem a mesma função:
você faz o seu inimigo reagir segundo os seus próprios termos.
Um movimento rápido e
imprevisto apavora e desmoraliza. Você deve escolher suas táticas de acordo com
a situação. Se tiver o tempo a seu favor, e souber que você e os seus inimigos
estão no mínimo em igualdade de forças, então esgote a força deles fazendo-os
vir até você. Se o tempo não estiver a seu favor — seus inimigos são mais
fracos, e a espera só lhes dará chance de se recuperar —, não lhes dê essa
oportunidade. Ataque rapidamente e eles não terão para onde ir. Como diz o
pugilista Joe Louis, “Ele corre, mas não se esconde”.
Os bons
guerreiros fazem os outros irem até eles, e não vão até os outros. Este é o
princípio do vazio e do cheio na relação do eu com o outro. Se você induz os
adversários a virem até você, a força deles se esvazia; desde que você não vá
até eles, a sua força estará sempre cheia. Atacar o vazio com o cheio é como
jogar pedras em ovos.
Zhang Yu, comentarista do
século XI sobre a A arte da guerra
Nenhum comentário:
Postar um comentário