CONTROLE AS OPÇÕES: QUEM DÁ AS
CARTAS É VOCÊ
As melhores trapaças são as que parecem deixar
ao outro uma opção: suas vítimas acham que estão no controle, mas na verdade
são suas marionetes. Dê às pessoas opções que sempre resultem favoráveis a
você. Force-as a escolher entre o menor de dois males, ambos atendendo a seu
propósito. Coloque-as num dilema: não terão escapatória.
Palavras como “liberdade”,
“opções” e ‘escolha” evocam possibilidades muito além dos seus reais
benefícios. Examinando bem, as nossas opções —no mercado, nas urnas, rios
empregos — tendem a ser incrivelmente limitadas: quase sempre trata-se de
escolher entre A e B, o resto do alfabeto não entra. No entanto, se houver a
mais leve miragem de opção lá longe, raramente tentamos ver as que faltam. Nós
“escolhemos” acreditar que o jogo é limpo, e que mantemos a nossa liberdade.
Preferimos não pensar muito no alcance da nossa liberdade de escolha.
Essa falta de vontade de
sondar a limitação das nossas opções vem do fato de que liberdade em excesso
gera ansiedade. A frase “opções ilimitadas” soa infinitamente promissora, mas
na verdade as opções ilimitadas nos deixariam paralisados e perturbariam a
nossa capacidade de optar. O nosso leque reduzido de opções é confortável.
Com isso, o esperto e o
ardiloso ganham enormes oportunidades para trapacear. Quem está escolhendo
entre duas alternativas acha difícil acreditar que está sendo manipulado ou
enganado; não vê que você está lhe permitindo uma pequena porção de
livre-arbítrio em troca da imposição muito mais forte do seu próprio arbítrio.
Definir um leque estreito de opções, portanto, deve sempre fazer parte das suas
trapaças. Existe um ditado: O pássaro que entra na gaiola por sua livre vontade
canta melhor. Estas são algumas das formas mais comuns de “controle de opções”:
Disfarce as Opções. A
técnica preferida de Henry Kissinger. Como secretário de Estado do presidente
Richard Nixon, Kissinger se considerava mais bem informado do que o seu chefe,
e acreditava que na maioria das situações era capaz de decidir melhor sozinho.
Mas, se tentasse determinar a política, ofenderia ou quem sabe irritaria um
homem notoriamente inseguro. Assim, Kissinger sugeria três ou quatro opções de
ação para cada situação, e as apresentava de tal forma que a sua preferida
sempre parecia ser a melhor comparada com as outras. Seguidas vezes, Nixon
mordeu a isca, jamais desconfiando que estava sendo induzido por Kissinger. Era
um artifício excelente para usar com o mestre inseguro.
Force o Resistente. Um dos
principais problemas enfrentados pelo Dr. Milton H. Erickson, pioneiro da
terapia pela hipnose na década de 1950, era a recaída. Seus pacientes pareciam
estar se recuperando rapidamente, mas a aparente suscetibilidade à terapia
mascarava uma profunda resistência: eles voltavam logo aos hábitos antigos,
culpavam o médico e não o procuravam mais. Para evitar isso, Erickson começou a
mandar que alguns pacientes tivessem uma recaída, que começassem a se sentir
tão mal quanto na hora em que vieram procurá-lo — que voltassem para a estaca
zero. Diante desta opção, os pacientes em geral “escolhiam” evitar a recaída —
o que, é claro, era exatamente o que Erickson queria.
Esta é uma boa técnica para
usar com crianças e outras pessoas voluntariosas que gostam de ser do contra:
force-as a “escolher” o que você quer que elas façam, aparentando preferir o
contrário.
Altere o Tabuleiro do Jogo.
Na década de 1860, John D. Rockefeller decidiu criar um monopólio do petróleo.
Se ele tentasse comprar as empresas menores, iam saber o que ele estava fazendo
e reagiriam. Em vez disso, ele começou comprando secretamente as companhias de
estradas de ferro que transportavam petróleo. Mais tarde, quando tentava
comprar uma determinada empresa e encontrava resistência, ele lembrava que ela
dependia das linhas de trem. Recusando-se a fazer o transporte, ou simplesmente
aumentando as taxas, ele poderia arruinar o negócio deles. Rockefeller alterou
o tabuleiro do jogo de tal forma que aos pequenos produtores de petróleo só
restaram as opções que ele lhes oferecia.
Nesta tática, seus
adversários sabem que estão sendo forçados, mas não importa. A técnica funciona
com aqueles que resistem a qualquer custo.
Opções Reduzidas. O marchand
do século XIX, Ambroise Vollard, aperfeiçoou esta técnica.
Os clientes vinham à loja de
Vollard ver alguns Cézannes. Ele mostrava três quadros, esquecia de dizer o
preço e fingia cochilar. Os visitantes tinham de sair sem ter decidido nada. Em
geral voltavam no dia seguinte para ver os quadros novamente, mas aí Vollard
mostrava obras menos interessantes, fingindo achar que eram as mesmas da
véspera. Os clientes desconcertados examinavam as novas ofertas, e iam embora
para pensar melhor e voltar depois. Mais uma vez a cena se repetia: Vollard
mostrava quadros de qualidade ainda mais inferior. Finalmente os compradores
percebiam que era melhor pegar o que ele estava mostrando porque amanhã poderiam
ter de se satisfazer com algo pior, talvez até mais caro.
Uma variação desta técnica é
elevar o preço todas as vezes que o comprador hesitar, adiando a decisão para o
dia seguinte. E uma excelente tática de negociação com os indecisos crônicos,
que vão achar que é melhor comprar hoje do que esperar até amanhã.
O Homem Fraco à Beira do
Precipício. Os fracos são os mais fáceis de manobrar controlando suas opções. O
cardeal de Retz, o grande agitador do século XVII, serviu como assistente
extra-oficial do duque de Orleans, que era notoriamente indeciso. Era uma luta
constante tentar convencer o duque a agir — ele hesitava, pesava as opções e
aguardava até o último momento, provocando úlceras nas pessoas que viviam a sua
volta. Mas Retz descobriu um jeito de lidar com ele: descrevia todos os tipos
de perigos, exagerando-os ao máximo, até que o duque visse abismos se abrindo
em todas as direções exceto uma: a que Retz o estava forçando a seguir.
Esta tática é semelhante à
de “Disfarçar as Opções”, mas com os fracos você precisa ser mais agressivo.
Trabalhe com as emoções deles — use o medo e o terror para forçá-los a tomar
uma atitude. Tente a razão e eles sempre encontrarão um jeito de deixar para
depois.
Irmãos no Crime. Esta é uma
técnica tradicional de trambicagem: você atrai suas vítimas para algum esquema
criminoso, criando entre vocês um vínculo de sangue e culpa. Eles participam da
sua fraude, cometem um crime (ou acham que cometem), e são facilmente
manipulados. Serge Stavisky, o grande trambiqueiro francês da década de 1920,
envolveu o governo de tal forma nas suas fraudes e trapaças que o Estado não
ousou processá-lo e “escolheu” deixá-lo em paz. E mais sensato envolver nas suas fraudes
aquela pessoa que mais poderá prejudicá-lo se você falhar. Esse envolvimento
pode ser sutil — a simples suposição de estarem envolvidos estreitará suas
opções e comprará o seu silêncio.
As Garras de um Dilema. Esta
idéia foi demonstrada na famosa marcha sobre a Georgia do general William
Sherman, durante a Guerra Civil Americana. Embora os confederados soubessem em
que direção Sherman estava indo, eles nunca sabiam se ele atacaria pela direita
ou pela esquerda, pois ele dividia seus exércitos em duas alas — e,
desviando-se de uma, eles enfrentavam a outra. Esta é uma técnica clássica
usada pelos advogados nos julgamentos: o advogado leva as testemunhas a decidir
entre duas explicações possíveis para o que aconteceu, ambas fragilizando a sua
história. Elas têm de responder às perguntas do advogado, mas tudo que dizem as
incrimina. A chave para este movimento é atacar rapidamente: não deixar que a
vítima tenha tempo para pensar numa escapatória. Enquanto tentam resolver o
dilema, cavam o próprio túmulo.
Compreenda: Na luta contra
os seus rivais, em geral é necessário que você os magoe. Se você for
nitidamente o agente da punição deles, espere um contra-ataque — espere a
vingança. Se, no entanto, eles acharem que são eles mesmos os agentes do seu
próprio infortúnio, vão se submeter quietos. Quando Ivan, o Terrível, trocou
Moscou por uma cidadezinha no campo, os cidadãos que lhe pediram para voltar
concordaram com sua exigência de poder absoluto. No futuro, eles se ressentiram
menos com o terror que ele desencadeou por todo país, porque, afinal de contas,
eles é que lhe tinham dado esse poder. Por isso, é sempre bom deixar que a
vítima escolha o veneno, e dissimular ao máximo que é você quem está lhe
oferecendo. Pois as feridas e todos os outros males que os homens infligem a si
próprios espontaneamente, e por sua livre escolha, são a longo prazo menos
dolorosos do que os infligidos por outras pessoas.
Nicolau Maquiavel, 1469-1527
O MENTIROSO
Era uma vez, na
Arménia, um rei que, sentindo-se num estranho estado de espírito e precisando
se divertir um pouco, enviou arautos por todo reino proclamando o seguinte:
"Ouçam todos! Aquele que provar ser o maior mentiroso da Armênia receberá
uma maçã de ouro das mãos de Sua Majestade, o Rei!” Gente de todas as cidades e
aldeias, de todos os níveis e condições, príncipes, mercadores, fazendeiros,
sacerdotes, ricos e pobres, altos e baixos, gordos e magros vieram em multidão ao palácio. Não faltavam mentirosos naquela terra, e cada um contou a sua
mentira ao rei. Governantes, entretanto, estão acostumados contra todos 05 tipos
de mentira, e nenhuma daquelas convenceu o rei de que era a melhor. Ele
começou a se cansar com este povo esporte e já estava pensando em cancelar a
competição sem declarar um vencedor, quando apareceu diante dele um homem pobre
esfarrapado, carregando debaixo do braço uma grande ânfora de barro. “O que
posso fazer por você?”, perguntou Sua Majestade. "Senhor!" disse o
homem, ligeiramente espantado. "Sem dúvida, não se recorda? Deve-me um
pote de ouro e vim pegá-lo" "Você é um grande mentiroso!"
exclamou o rei. “Não lhe devo nada!” "Um grande mentiroso, eu sou?”, disse
o homem pobre. “Então me dê a maçã de ouro!". O rei, percebendo que o
homem estava tentando lhe passar a perna, "Não, não! Você não é
mentiroso!” "Então. me dê o pote de ouro que me deve, senhor" disse o
homem. O rei se viu num dilema, e lhe entregou a maçã de ouro.
CONTOS E FÁBULAS DO FOLCLORE
ARMÊNIO-CHARLES DOWNING, 1993
O INVERSO
O controle das opções tem um
só propósito: despistá-lo como agente de poder e punição. A tática funciona
melhor, portanto, com aqueles cujo poder é frágil, que são incapazes de agir
abertamente sem despertar suspeitas, ressentimento e raiva. Até como regra
geral, raramente é sensato ser visto exercendo o poder de maneira direta e
prepotente, não importa o quanto você seja seguro ou importante.
Por outro lado, ao limitar as opções dos
outros você às vezes limita as suas. Há situações em que é mais vantajoso
deixar seus rivais com mais liberdade: vendo-os agir, você tem ótimas
oportunidades para espionar, reunir informações e planejar suas fraudes. Um
banqueiro do século XIX, James Rothschild, gostava deste método: ele sabia que
se tentasse controlar os movimentos dos adversários perderia a chance de
observar as suas estratégias e planejar uma ação mais eficaz. Quanto mais
liberdade ele lhes dava a curto prazo, mais poderia impor a sua vontade a longo
prazo.
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