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segunda-feira, 29 de outubro de 2007

LUIS PAULO LUPPA - O VENDEDOR PIT BULL

Entrevista
Viviane Macedo O título que hoje é sinônimo de agressividade e eficiência em vendas começou por causa do apelido dado ao jovem pelos seus colegas de empresa: "Solta o pit bull porque ele morde, ele resolve, ele faz, ele acontece"। Luis Paulo Luppa aproveitou todo o sucesso que obteve em sua carreira na área de vendas, construída em grandes empresas nacionais e multinacionais, para ensinar a vendedores e empresários os segredos do Vendedor Pit Bull – um conceito fundado e difundido por esse carioca que se formou em Direito por influência do pai e jamais se dedicou à profissão de advogado, pois seguiu seu talento e explorou todo o potencial que tem para a área de vendas। Em entrevista exclusiva ao

Jornal Carreira & Sucesso, Luppa fala sobre sua trajetória, a atuação como palestrante e escritor e explica mais sobre o conceito de Vendedor Pit Bull. Jornal Carreira & Sucesso: Como você começou sua carreira na área de vendas? Luis Paulo Luppa: Eu nasci e fui criado no Rio de Janeiro. Meu pai é um advogado muito bem-sucedido e famoso lá. E eu, muito influenciado por isso, resolvi estudar Direito. Quando eu estava para entrar na faculdade, com 16 para 17 anos, eu comecei a trabalhar numa loja, como vendedor de perfumes, mas depois que comecei o curso acabei saindo da loja e fui trabalhar no escritório do meu pai. Três meses depois de formado, para desespero dele, resolvi não ser advogado. Saí do escritório e fui fazer uma pós-graduação em Marketing, para recomeçar mesmo - queria me descobrir. Quando eu estava, praticamente, no final do curso, um dos meus professores me levou para fazer entrevista numa empresa, e foi assim que eu arrumei meu primeiro emprego. Era uma empresa chamada IBF, eu tinha 21 anos e fui contratado como vendedor viajante. Eu passava 45 dias fora de casa, ia para Porto Velho e de lá fazia um circuito Norte e Nordeste parando em Salvador (BA). Eu vendia produtos de artes gráficas, e gráfica é uma coisa que tem em qualquer lugar do Brasil, então não é fácil vender. Sem contar que trabalhava sempre com um supervisor cobrando. Mas isso foi bom e eu comecei a evoluir: virei supervisor de vendas, depois gerente regional de vendas, fui morar no Sul. Depois de gerente regional de vendas do Nordeste, vim para São Paulo assumir a gerência nacional de vendas. Eu, com 24 anos, tinha 180 vendedores embaixo de mim, uma filial em cada Estado. Então as coisas aconteceram de uma forma muito meteórica na minha carreira. Eu credito isso não ao fato de estar preparado com 24 anos de idade, mas quando eu era gerente nacional da IBF, aos 24 anos, eu batia a meta todo mês, a empresa vendia o que precisava vender. E aí começou essa brincadeira do "pit bull" comigo. Apelidaram-me de pit bull em função disso: "pô, solta o pit bull porque ele morde, ele resolve, ele faz, ele acontece." E o pit bull é um cachorro extremamente disciplinado e extremamente determinado; é um cachorro que adora trabalhar - tanto é que usam o cachorro para brigar. Então, o cachorro que é disciplinado, determinado, adora trabalhar e cumpre aquilo que mandam ele fazer, com 85% de músculos no corpo, é uma arma. C&S: E daí que surgiu o nome – O Vendedor Pit Bull? Luppa:Tem um pouco disso, de todos falarem que eu era um pit bull das vendas, que se me dessem 100 eu vendia 120. Mas também tem muito a ver com a genética da raça. Quando você pega o vendedor e não dá atenção, ele não vende. Quando você joga um vendedor na rua e não dá treinamento, ele não dá resultado. Quando você pega um pit bull e manda ele atacar, ele mata. Quando você pega um vendedor e treina, ele te dá muito dinheiro. Quando você pega um pit bull e manda ele trabalhar a seu favor, ele é ótimo porque ele é extremamente disciplinado e determinado. Então imagine um vendedor disciplinado e determinado, ele se torna um pit bull. C&S: E depois da IBF? Luppa: Eu saí da IBF e fui ser diretor-superintendente de uma holding de papéis. Eram sete indústrias de papéis, reunidas numa holding chamada Filiperson. Aí recebi uma proposta para dirigir a área de Marketing de um grande atacadista- distribuidor, que é a Zamboni, que hoje é a sétima maior do Brasil. Eu fui morar no interior de Minas, que é onde ficam todos os atacadistas. Nessa época eu já era professor do curso de pós-graduação em Marketing. Eu dei aula durante 4 anos em pós-graduação na Universidade da Cidade do Rio de Janeiro, quando parei para ir para Minas Gerais. A gente atendia 15 mil pontos de venda, foi uma experiência fantástica. Nesse meio tempo estava chegando ao Brasil a IGA – International Grocery Alliance, a segunda maior rede de supermercados do mundo, uma empresa que fatura mais de US$ 20 bilhões por ano e atua em 25 países, com mais de 5 mil lojas de supermercados. E esse sistema da IGA no mundo inteiro funciona da seguinte forma: ele vem para o interior de todos os países e nomeia distribuidores atacadistas do país para abastecer todas as suas lojas, então ela não compra da indústria, ela só compra da indústria que não tem distribuição. E aí, quando a IGA veio para o Brasil, a minha missão na Zamboni era que ela fosse um desses atacadistas a estar no grupo, e fomos bem-sucedidos nisso. E quando a IGA veio se estabelecer no Brasil, em 1995, como costuma fazer em todos os países, precisava eleger um diretor-geral. E eles me convidaram para esse cargo. Junto com essa posição, eu ganhei um curso numa universidade nos Estados Unidos e eu fui estudar em Oklahoma, onde existe a única universidade de varejo do mundo. Formei-me em varejo e comecei a atuar por toda a América do Sul para implantar a IGA. Eu tinha que viajar muito: ia para os Estados Unidos a cada dez dias, fui para Colômbia, para a Ásia, para diversos lugares do mundo inteiro. Conheci a minha esposa, uma norueguesa que morava aqui em São Paulo. Apaixonei-me, queria casar, mas viajava demais. Recebi uma proposta para ir morar no México para ser o vice-presidente da América Latina, mas não aceitei. Eu me desliguei da empresa e automaticamente recebi um convite para dirigir a Companhia Melhoramentos de São Paulo, como diretor comercial. Lá eu conheci grandes autores e me identifiquei muito com o produto livro. Fui eu, por exemplo, que lancei a venda de livros em supermercados. Livro só tinha em livrarias, fui eu que fiz a primeira venda de livros para supermercado, e hoje é um negócio de US$ 8 milhões por ano. Apaixonei-me muito por isso, pelas coisas que fazia lá. Mas, por intermediação da Disney, eu saí de lá para assumir a vice-presidência da América Latina da maior empresa de produtos de artigos de festa, o Grupo Regina. Ela estava começando a atuar na América Latina, e lá eu encerrei minha carreira como executivo. C&S: O que foi fazer depois de encerrar sua carreira como executivo? Luppa: Bom, como eu tinha opção de compra de empresa, comprei duas indústrias de velas. Lancei a vela do Padre Marcelo e o conceito de vela aromatizada no Brasil - não existia, a primeira fábrica de velas perfumadas no Brasil foi a minha, com máquinas com produção (só existia produção caseira). Resultado: viramos líderes absolutos em todos os supermercados do Brasil, a venda era estrondosa, a fábrica rodava 24 horas por dia. Veio um grande fabricante de velas brancas, um dos 3 maiores do Brasil, e comprou a empresa. C&S: E o que fez depois da vender as fábricas? Luppa: Resolvi fazer a coisa que eu mais gostava, que era lidar com livros. Achei que era uma forma de ganhar dinheiro e, ao mesmo tempo, contribuir socialmente. Acho que não existe outra maneira de mudar o país senão pela revolução da educação. E com aquele negócio de missão na cabeça, e também por gostar muito de livros, montei uma editora junto com mais duas pessoas. C&S: E como você começou a escrever? Luppa: Foi engraçado. Eu estava trabalhando um dia e, do nada, a minha sócia virou pra mim e disse que eu tinha uma história tão bacana, que as pessoas gostavam tanto de me ouvir, que eu tinha tanto conhecimento em vendas, porque eu não escrevia um livro. Aí eu achei graça, e falei para ela que eu era vendedor, e não escritor, que eu não sabia fazer isso. Mas fiquei com aquilo que ela disse na cabeça. Fui para casa pensando: "como será que é escrever um livro?" Cheguei em casa, abri o meu notebook - era uma quinta-feira, 8 horas da noite – e comecei escrever, só parei às 3 e meia da manhã. Naquele momento, eu descobri que Deus estava me emprestando um dom que eu não sabia que ele tinha me emprestado. E em 8 dias o livro estava pronto. Contratei pessoas para fazer a foto e coloquei o bicho na capa do livro: "O Vendedor Pit Bull – O profissional indispensável para sua empresa". Levei para minha sócia ver e ela não acreditava, mas quando viu o livro disse que não ia vender, que ninguém ia comprar um livro escrito "Vendedor Pit Bull" e com um cachorro bravo na capa. Eu ouvi o que ela disse, mas não ia desistir. Agora que eu estava empolgado com a história do livro, ia continuar. Qualquer título que a gente roda é uma média de 3 a 5 mil exemplares, mas a minha sócia sugeriu que rodássemos mil. Eu não quis, rodei 2 mil, porque eu tenho muitos amigos - se ninguém comprasse, eu compraria e daria para os meus amigos. C&S: Como aconteceu o processo de venda para livrarias? Luppa: Peguei meu livro, fui até um diretor da Saraiva, que por sinal é muito meu amigo, falei para ele que estava lançando um livro e que ele era a primeira pessoa a receber. Mas a reação dele não foi como eu esperava. Ele me disse que aquilo não tinha nada a ver com vendas e que não ia vender, Mas, por ser meu amigo, ele ia ficar com 200 cópias. Não gostei e fui ligar para o diretor da Siciliano. Conversei com ele e disse que precisava encontrá-lo naquele mesmo dia. Quando nos encontramos, fui com o mesmo discurso. Na hora que ele pegou o livro nas mãos, ele disse que ia ser um sucesso, que ia vender muito. Mas isso é uma particularidade do livro, não existe ninguém neste mundo capaz de pegar um livro e dizer se vai vender ou não. Ele me pediu 2 mil, eu expliquei que já tinha vendido 200 para a Saraiva, então ele quis os 1800. E aí começou a história do Vendedor Pit Bull. Com um mês, o livro já tinha vendido 2 mil exemplares e começou entrar nas listas de best-sellers. Ele foi lançado em fevereiro de 2005; hoje temos mais de 350 mil exemplares vendidos. O livro está em 27 países. Eu já estou no meu 12º livro. C&S: Você imaginava que o livro "O Vendedor Pit Bull" faria esse sucesso? Luppa: Não, só minha mãe acreditava (risos). Eu, como vendedor que sou, sempre acredito nas coisas que eu faço, mas jamais poderia imaginar que o livro ia atingir o que atingiu. Imagine: eu cheguei no Japão e havia cerca de 60 pessoas no aeroporto me esperando com a camiseta do pit bull. Hoje, quando um vendedor quer dizer que é bom, que tem sucesso no que faz, ele fala que é um vendedor pit bull. Então, eu jamais poderia imaginar a proporção que isso teria. Hoje nós temos uma estrutura para cuidar disso: há uma empresa de treinamento e assessoria, que presta serviço de coaching para presidentes de grandes organizações, eu faço coaching com presidentes que não vieram da área de vendas. Hoje eu sou contratado para contratar diretores, gerentes e vendedores. Eu desenvolvo o perfil que a empresa precisa, depois faço dinâmicas, exercícios, entrevistas individuais e entrevistas coletivas, tudo isso para que as empresas não errem num profissional que vai cuidar do seu maior patrimônio, que é o cliente. Então, o vendedor pit bull despertou nas organizações uma preocupação muito grande com a área de vendas, porque não adianta ter o melhor produto, ter qualidade e tecnologia se não houver gente preparada para vender.
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