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segunda-feira, 29 de outubro de 2007

C&S: O que é ser um vendedor Pit Bull?
Luppa: O vendedor pit bull é um profissional de vendas. Ele não é um artesão, ele é um cirurgião, é diferente. O vendedor pit bull é aquele que sabe como planejar e administrar vendas, sabe como fazer abordagem no cliente. É o vendedor que é preparado tecnicamente: é muito bom em prospectar clientes, é muito bom em estabelecer as necessidades dos clientes, é um excepcional negociador e é muito bom em fechamento de vendas. Então, venda é um negócio muito técnico, é um processo. O vendedor pit bull é o cara que domina o processo de vendas, que é constituído por pré-venda, venda e pré-venda da próxima venda. Esse é o estilo pit bull de ser. Nunca pós-venda – a pós só existe depois que alguma coisa acaba, e a venda nunca termina, a venda é um processo cíclico. Então as fases da venda são dominadas pelo vendedor pit bull. O vendedor pit bull não vende, o vendedor pit bull ajuda o cliente a comprar. É um cara muito preparado e muito bem postado naquilo que ele se propõe a fazer.

C&S: Qualquer profissional pode ser pit bull?
Luppa: Eu diria que hoje em dia, com o mercado cada vez mais competitivo, você não tem sucesso profissional em nenhuma atividade se não dominar vendas e negociação, porque, o tempo todo, a gente negocia e vende. Por exemplo, um ótimo advogado muitas vezes não sabe negociar com o cliente, não sabe vender a imagem dele. Qualquer profissional deveria ser muito bom em vendas e negociação para ter sucesso. Mas não é qualquer profissional que será um vendedor pit bull, porque isso requer desenvolvimento, capacitação e treinamento. E quando você fala de treinamento e desenvolvimento, as pessoas fazem confusão. Desenvolvimento tem a ver com ser, e treinamento tem a ver com fazer. Você não constrói um vendedor pit bull em alguns meses, é uma carreira que você desenvolve. Saiu no ano passado uma reportagem mostrando que 400 dos 450 principais e mais bem-sucedidos CEOs do mundo vieram da área de vendas. É muito importante que a gente perceba que nada é fruto do acaso. Ninguém nasce nada, o que existe com as pessoas é que todo ser humano tem um talento e o maior desafio do ser humano é descobrir, exercitar e lapidar o seu talento. É exatamente por qualquer um poder vender que alguns estão vendedores e alguns são vendedores.

C&S: Em sua opinião, quais são as características principais para ser e não estar vendedor?
Luppa: Evidentemente que você tem o lado de habilidade e o lado da personalidade. Não adianta você ser um estudioso e dominar vendas se não detém o lado da personalidade. Como você vai ser um excepcional profissional de vendas com timidez? Como você vai ser um excepcional profissional de vendas sem força de trabalho? Como você vai ser um excepcional profissional de vendas sem criatividade? Então, são coisas que vêm da personalidade. Você pode anabolizar, mas se você não tiver, não vai ter o que fazer. O maior defeito das empresas que eu observo hoje é que elas pegam uma pessoa que é fraquinha e treinam muito - um cara que é fraquinho, quando você treina, vira um fraco, você deixa de ter um fraquinho para ter um fraco. As empresas têm de investir nos pontos fortes de cada um, e não ficarem preocupadas com os pontos fracos. É a mesma coisa se um técnico quiser treinar a perna direita do Maradona. Não faz sentido, porque o que ele faz com a esquerda ele faz muito bem. As empresas estão preocupadas em colocar na perna direita, que é o fraco. Então, esse desafio da engenharia humana, da gestão de pessoas, sem sombras de dúvidas, é o desafio do mundo corporativo de hoje.

C&S: Quando e como você começou a palestrar?
Luppa: Desde os 21 anos que eu treino equipe de vendas, mas sempre treinei equipe de vendas das empresas que eu trabalhei. O livro me propiciou uma visibilidade e eu comecei a receber convites para ir falar nas empresas. Então, isso começou de uma maneira muito surpreendente, porque eu nem entendia porque as empresas me chamavam. O livro saiu em fevereiro e em abril eu já fazia seis palestras por mês. De repente isso virou um negócio, e um negócio muito grande, tanto é que hoje eu tenho uma empresa de treinamento que administra a minha agenda de palestras e conferencias. Mas confesso, com a maior humildade, que isso começou com o advento do livro. Ele que abriu todas essas portas e fez com que eu pudesse aflorar esse talento. Minhas palestras têm muito conteúdo, mas é um conteúdo prático, dinâmico, bem-humorado. Nós desenvolvemos e criamos um desenho animado: há um personagem de um pit bull que conversa com as pessoas, eu tenho filmes, eu tenho dinâmicas. Esses treinamentos sempre foram uma coisa maçante, então a minha preocupação é conseguir fazer as pessoas ingerirem conhecimento sorrindo. A receita é levar conteúdo de aplicação imediata, de qualidade, com muito bom humor, de uma maneira que as pessoas tenham vontade de ingerir. Isso é o mais importante.

C&S: A sua graduação em Direito ajudou e ajuda na sua carreira de executivo e empresário?
Luppa: Extremamente. Normalmente, as pessoas que não sabem o que vão fazer optam por Administração. Eu costumo dizer: faça Direito, porque o Direito me deu uma visão muito ampla. Eu aproveito muito, e sem contar que conhecimento nunca é demais. Hoje é diferente, porque há gestão de vendas, há palestrantes, e na minha época não tinha isso. Havia um cara que falava de motivação e no meio do caminho falava de vendas também. Eu acho que hoje um cara que quer se transformar num profissional de vendas tem muitas ferramentas, ótimas revistas, tem portais com conteúdo, tem programas de cursos de gestão, tem MBA, faculdade de Marketing. A pessoa só não se aperfeiçoa hoje se não quiser.

C&S: Você recebeu prêmios importantes em sua carreira – como Prêmio de Melhor Livro de Vendas de 2005 e Prêmio de Personalidade do Ano de RH de 2005. A que você atribui o sucesso e o reconhecimento ao seu trabalho?
Luppa: Em primeiro lugar, a humildade. Eu acho que todas as pessoas me vêem ombro a ombro. Acho que desde que eu comecei, em qualquer evento que eu vou, eu sou o mesmo. Eu sou um dos pouquíssimos palestrantes que não usa gravata. Eu me coloco sempre alinhado com o publico, porque eu sou o vendedor que aplicou o que fala nas palestras. Estou lendo o 17º livro este ano porque eu acho que você não pode parar: é igual uma bicicleta, se você parar, cai. Eu acho que é uma combinação de conteúdo, realidade e muito bom humor. Eu acredito muito nisso, eu acho que as pessoas que acordam de mal com a vida dificilmente terão sucesso. O Brasil é o país do palestrante. Mas, na verdade, se você for escrever, há 50 que podem dizer isso, 20 ganhando dinheiro e 15 no topo. Não tem muito mais que isso, porque o segredo do sucesso nessa profissão é aliar conteúdo à capacidade de as pessoas sorrirem recebendo esse conteúdo. É conteúdo com bom humor, com novidade, com capacidade de prender a atenção das pessoas e a sua capacidade de despertar mudanças.

C&S: Em sua opinião, qual é o fator que definiu o seu sucesso como palestrante?
Luppa: É a capacidade de despertar mudança nas pessoas. Essa é a coisa a que eu mais me dedico, é a coisa que eu mais procuro fazer. Eu não mando ninguém andar em brasa, pular de árvore. Recuso-me a fazer isso, não participo dessas coisas. Detesto quando alguém diz que eu sou palestrante motivacional. Eu não sou nada disso. Eu sou um treinador, eu sou um conferencista e um treinador, um agente de mudanças na área de vendas. Eu sou um especialista na área de vendas, porque vivi, estudei e trabalhei 20 anos nisso. Então acho que o sucesso está aí.

C&S: Quais são seus planos para o futuro?
Luppa: Os meus planos são continuar escrevendo livros, produzindo DVDs e fazendo o que eu acho que não tenho mais como parar de fazer: encontrar cada vez mais com Deus para ele me manter humilde do jeito que eu sou. Eu quero investir muito no meu portal para que as pessoas possam ter acesso a conteúdos que possam mudar a vida delas.

C&S: Você se sente uma pessoa realizada pessoal e profissionalmente?
Luppa: Eu sou muito realizado. Sou bem casado, tenho uma família maravilhosa, tenho muito mais do que eu preciso para viver, tenho uma empresa onde as pessoas são muito felizes, adoram trabalhar, ganham bem, trabalham muito. Eu faço o que eu gosto.

C&S: Vamos fazer um jogo rápido: eu falo uma palavra e você me diz o que vier à sua cabeça:

Paixão: Meus filhos
Passado: Minha mãe
Presente: Minha mulher
Futuro: Meu público
Brasil: Educação
Sucesso: Trabalho
Dinheiro: Conseqüência
Família: Tudo
Sonho: Só na padaria
Vendas: Conhecimento
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